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Conheça o conjunto de soluções que oferece gestão comercial efetiva e potencializa os resultados

Conectar indústrias com farmácias, hospitais e clínicas vai muito além da tecnologia, afirmam Katia, Mário e Manoela: envolve modelagem de negócios e times especializados em segmentos do Retail e Non Retail – e a vertical Comercial da InterPlayers oferece ainda mais soluções.
Cláudia de Castro Lima | 30 abr 2021

Certa vez, um executivo de uma indústria farmacêutica fazia uma pesquisa para entender se contrataria ou não as soluções comerciais da InterPlayers. Seu pesquisador entrou em uma pequena farmácia de uma cidade localizada no Nordeste brasileiro e perguntou para o balconista:

– Você conhece a Pharmalink?

O atendente respondeu, de imediato:

– Claro! É por onde a gente compra direto da indústria.

A anedota é contada por Mário Nascimento, gerente de Soluções Comerciais & Trade na InterPlayers, como um exemplo da abrangência da solução líder de mercado da empresa, especializada no segmento Retail. 

“Ele explicou conforme entende, já que, de fato, a Pharmalink conecta todos os agentes da cadeia Farma Retail: indústria, varejo e distribuidores”, diz Mário.

Lançado em 2003, Pharmalink é o marketplace B2B da Interplayers, criado em uma época em que o conceito sequer existia. 

Por meio dele, os laboratórios definem políticas comerciais que são aplicadas para que farmácias abasteçam seus estoques de forma ágil, segura e com margem otimizada – e por meio de um modelo omnichannel.

Por ser um marketplace B2B completo, ele possibilita a implantação da estratégia comercial na medida certa para cada cliente, por meio de modelos completos ou por ações complementares às soluções que a empresa já adota. 

O Pharmalink também apoia na elaboração de painéis de farmácias mais aderentes à linha de produtos e oferece equipes de campo especializadas e uma plataforma, onde cada farmácia pode escolher o canal mais adequado ao seu estágio tecnológico e operacional – entre eles, aplicativo mobile, portal web, integração com automação comercial (EDI/VAN/InterVAN), televendas e centrais de compra.

Essa “pedra fundamental” da InterPlayers não desintegra os distribuidores – ao contrário. Por meio dela, a farmácia é quem continua escolhendo o de sua preferência. 

Mas, embora seja a solução mais conhecida, a líder de mercado Pharmalink não é a única da vertical Comercial, da InterPlayers. 

O objetivo desta vertical gerenciada por Mário Nascimento é justamente fazer essa conexão entre indústria, farmácias, hospitais e clínicas – que, segundo ele, junto com Geração de Demanda, Trade, Fidelização & Acesso e Serviços ao Paciente formam a visão 360 graus do Hub.

CONJUNTO DE SOLUÇÕES ADAPTÁVEIS A CADA ESTRATÉGIA

“Os segmentos Retail [que compreende as farmácias] e Non Retail [relacionado a hospitais e clínicas] apresentam enormes diferenças no que se refere ao perfil dos produtos, ao nível de serviço requerido e à quantidade de participantes, entre outras”, diz Katia Silene de Oliveira, gerente de Business Support da companhia. 

Ela refere-se também à solução Non Retail B2B Interplayers, que tem como foco os produtos de alta especialidade e vacinas, entre outros produtos especiais.

“No Non Retail, existem situações em que um medicamento é requerido por um hospital em regime de urgência, para um paciente que pode até estar hospitalizado”, explica Katia.

Há também o caso de produtos refrigerados, de alto valor, de alta complexidade, em que muitas vezes o processo logístico requer atenção customizada.

Já no segmento Retail, o modelo é outro. De um lado, há o canal direto, composto pelas redes de farmácias nas quais o abastecimento é feito pela própria indústria para centros de distribuição da rede, e que atende suas próprias lojas. E, de outro, o canal indireto, que é abastecido por meio de distribuidores.

“No Retail, por meio da solução Pharmalink, a indústria consegue negociar sua grade de produtos, verticalizando conforme sua demanda direcionada, ou expandindo em novos setores, pulverizando e horizontalizando sua linha de produtos em mais pontos de vendas”, afirma ela.

“Essas soluções abrangem toda a cadeia logística do segmento, proporcionando nossa atuação em vários ‘setores’ com diferentes estratégias e ações”, diz Manoela Costa de Almeida, gerente de Atendimento, área responsável por todos os call centers.

“As estratégias e ações são desenhadas de acordo com a necessidade de cada cliente, contemplando desde a venda e execução de ações comerciais até a gestão dos resultados”, diz ela. 

Como exemplo do que diz, a gerente menciona o serviço Go To Market, modelos de negócios personalizados para a necessidade de cada indústria, cujo objetivo é entregar para o cliente estratégias completas para entrar no canal Retail ou expandi-lo.

GESTÃO COMPLETA E ANÁLISES 360 GRAUS

A complexidade de cada um desses segmentos requer uma gestão integrada: são, afinal, diversos participantes com diferentes perfis e portes. Na maioria das vezes, a indústria assume as vendas para o canal direto e delega as atividades no canal indireto.

As soluções InterPlayers permitem, afirma Katia, acompanhamento em tempo real do resultado de toda operação comercial e seu faturamento. 

“Oferecemos gestão total das relações comerciais com clientes diretos e indiretos, com reports online da operação, desde análises 360 graus até o nível da nota fiscal”, diz ela. “Trata-se de gerir as estratégias comerciais e ter evidências do controle das ações aplicadas.”

O principal objetivo das soluções da vertical Comercial, afirma Manoela, é agregar valor para os parceiros envolvidos nessa cadeia. “Elas entregam visibilidade clara dos resultados e impulsionam as vendas”, diz. 

Segundo a gerente, a gestão total não é só garantida pelos indicadores que o analytics fornece, mas também pela ação humana. “Ela é feita em conjunto com o time de gestores do cliente mais o time de gestores InterPlayers”, conta, sobre mais um dos diferenciais do Hub. 

Outro diferencial é a funcionalidade “looping”: no caso de um ou mais itens do pedido do cliente não estarem disponíveis em seu distribuidor de preferência, um novo pedido complementar é automaticamente gerado para outro distribuidor apontado por ele. 

“Ela otimiza os envios de pedidos e apoia diretamente na gestão dos níveis de serviço e na garantia de reposição no ponto de venda”, explica Manoela, reforçando que a solução é integrada com mais de 600 centros de distribuição do mercado de saúde e bem-estar.

MAIS PERFORMANCE NO SEGMENTO FARMA

Segundo Mário Nascimento, o Pharmalink tem mais de 50 funcionalidades e está conectado a mais de 70 mil farmácias. 

“O cliente pode contar com um time de vendas especialista no canal, tanto virtual quanto presencial”, complementa Manoela. “E também um time de especialistas no negócio, que vai contribuir com sugestões de ações e avaliações sobre ele.”

A solução abrangente fornece ainda dados qualitativos do ponto de venda.

“Quando falamos da equipe virtual, é possível tabular os dados em detalhes, como: em que região o estoque está maior, como a pandemia está afetando o cenário em determinado local, se o lockdown fez cair o volume de vendas etc.”

Segundo ela, a InterPlayers conhece o perfil de vendas de seus clientes no detalhe. “Sabemos o horário em que costumam atender o telefone e qual canal mais aderente para compra para ele. “Além disso, ações adicionais requeridas são aplicadas de forma bem rápida e consistente.”

“Noventa por cento dos nossos clientes apresentam crescimento no YTD em suas operações comerciais – com média superior a 20% de aumento no Retail e ultrapassando 50% no Non Retail, demonstrando como a gestão estratégica integrada apresenta grandes benefícios”, diz Katia. 

AS INOVAÇÕES ANUNCIADAS PELO TIME COMERCIAL

Apoiado no pilar do Marketing Orientation, a InterPlayers mantém um processo de inovação constante para acompanhar e antecipar as necessidades e as tendências comerciais de mercado de seus clientes. 

Assim, afirma Mário, a empresa pôde compor negociações a partir de um “mix ideal” para cada indústria.

“Esse mix prioritário é composto por um grupo de produtos ideais para cada ponto de venda, não necessariamente os de grande giro”, diz ele. 

As inovações da vertical não param aí. “Um dos itens que entendo entregar muita inovação é nosso trabalho com soluções complementares que, através da inteligência artificial, potencializa ainda mais as vendas, por reconhecer o perfil de compras de cada ponto de vendas e propor sugestões de negociações com assertividade de mais de 90%”, conta Katia. 

No que se refere à conectividade, a InterPlayers oferece um amplo leque de alternativas, desde a VAN InterPlayers até integrações customizadas, tudo suportado pela plataforma IBM Sterling. “Isso garante a integração de forma otimizada, com muita agilidade no tráfego dos dados”, diz Mário Nascimento.

Os ambientes são hospedados na nuvem, trazendo mais segurança, robustez e escalabilidade. “São centenas de pedidos trafegando ao mesmo tempo. O famoso ‘caiu o sistema’ não pode acontecer aqui”, conta ele.


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